行到极致 一片蓝海 < 行业视野
行到极致 一片蓝海
点击次数:313 发布日期:2018-08-21

——西安德龙生物科技有限公司董事长邢思超谈蓝海战略
本报记者  肖立

 


     近几年来,在政府“双减”工程推动和农户需求的拉动下,生物菌肥成了炙手可热的产业,不仅农药、化肥企业家家大上生物菌肥,其他行业不景气的企业也纷纷转型,导致了生物菌肥热潮一浪高过一浪。这样的局面,虽然促进了菌肥产业的发展,但诉求相同、功能近似却让菌肥市场成为一片红海,拼规模、拼价格,人海战术成了菌肥市场竞争的主要手段。在这样的态势下,菌肥企业能不能走不一样的路径,跳出红海,进入蓝海,就显得尤为迫切和耀眼。23年深扎生物菌肥产业的西安德龙,以对行业的敏锐观察和超强的战略定力,在浪潮面前,谨慎调整,从容应对,不仅保持平稳发展,而且形成自己鲜明的高端菌肥领航者的独特风格。日前,记者专访了这位坚守菌肥产业前沿的董事长邢思超。他告诉记者:无论任何产业,如果聚集、专注,努力做到极致,面前就会全是一片蓝海。 


从高空取气到蓝海思维


     企业如何跳出低层次的竞争环境进入行业蓝海,邢思超用菌肥生产中的高空取气作了形象的比喻。他说,生物菌肥的菌种培养工艺中一个关键技术,就是要不断地把空气通过压缩机鼓入发酵罐,并且必须是洁净的空气。这样,就要有严格的空气过滤系统。在低空自然环境中的空气因为杂菌率高,尽管过滤系统非常严格,但还会有一些“坏分子”混入,影响产品质量,如果从几十米以上的高空取气就会好多了。因为空气质量好,杂菌率低,对空气过滤系统要求就不会那么严格,还能保证产品质量。邢思超认为,企业发展也是这样,走高端技术路线,掌握核心技术,在产品层面成为佼佼者,你就进入了行业蓝海,就不会有太多焦虑,太多担心,做企业就会一身轻松。


走进蓝海靠慢工


     邢思超说,德龙的企业宗旨是“诚实守信,专注创新,做百年菌肥企业。”这不是在做表面文章,而是贯穿到了我们的具体行动当中。诚实守信,就是不靠噱头忽悠人,说到的必须做到,做不到的绝不承诺,所以德龙企业和德龙产品都在行业中形成了良好口碑;专注创新就是专注生物菌肥领域,不涉足其他产业,一心一意做菌肥,在菌肥产业内不断积累经验、靠创新发展;做百年菌肥企业既是愿景,也是意志力的体现,23年磨砺出的产品形象、行业地位引领企业一步步走向蓝海。


     最近有篇题为《经济真相》的文章在网上形成热议。该文作者走访了1135家企业,几乎家家都想转型,有些已经花了大气力、大本钱,但都很难成功。分析其中的原因就是一点,把转型理解成了“转行”,放弃自己熟悉的产业进入陌生行业,以为进入了蓝海,等到进入后才发现竞争一点也不比原来的行业弱。邢思超认为,这是缺少定力,缺少信心的表现,是从一片红海踏进另一片红海,这样的企业迟早都会夭折。


     邢思超说,在人多地少的中国,生物菌肥会越来越受重视,是现在和未来的朝阳产业。但是,生物菌肥对技术的依赖性非常高,需要提升的技术空间很大,技术需要累积,不可能一蹴而就。西安德龙从1995年进入生物菌肥领域的那一天起,就在不断寻求技术突破,始终以“高端菌肥领航者”的目标定位规范企业行为,因此23年来始终处于产业领先地位,引领着菌肥产业的发展。这也是西安德龙在生物菌肥这样一个“狭窄”的领域、这样一个新兴产业,能保持23年平稳发展的基础。


6大核心技术 引德龙入蓝海


     在问及西安德龙依靠哪些技术进入行业蓝海时,邢思超如数家珍的讲述了23年积累的6大核心技术:


     一是坚持独家选育菌种。以享受国务院政府特殊津贴专家、陕西师范大学微生物学教授、德龙生物首席科学家陶树兴为核心的科研团队,十几年间先后独家选育菌种,有针对性的解决了果树根腐病和腐烂病、蔬菜枯萎病和根结线虫、盐碱化土壤改良、抗重茬障碍等农业生产中的难题,形成了德龙菌肥独特的功能和卖点。这些新选育出来的菌针对性和土壤亲和力更强,更能适应土壤环境,因此效果更佳。


     二是科学组合菌种。生物菌肥可选用的菌种来源广泛,但每个菌种的不同菌株功能相对单一。把不同菌种不同菌株的功能进行组合、让菌种功能更全面和有效,就要选择互不拮抗的菌株,克服技术上的种种难题。德龙生物科学组合功能菌,注重微生物之间的相互关系,使产品功能更全面。


     三是菌种提纯复壮,活力更强。通过技术手段让菌种不退化、有活力;坚持每个批次的生产都从试管菌种开始培养,保证了菌种的纯真和高效,产品中功能菌活数高,杂菌率低。


     四是菌种芽胞化技术,提高菌种适应性和抗逆性。某些细菌生长到后期,在其菌体内形成厚壁,折光性强,具有抗逆性的休眠体称为芽胞。它不是细菌的繁殖型。芽胞具有极强的抗热,抗辐射,抗化学药物和抗静水压,抗干燥等能力。用芽胞杆菌生产的菌肥保质期长,对化肥、农药和除草剂有一定的耐受性。德龙生物的菌剂和菌肥,不仅功能菌菌种全为芽胞杆菌类菌种,而且产品检测以活芽胞数为标准,远高于以活菌数为标准的产品。


     五是液体发酵与固体发酵联合产酶技术。发酵的基本过程包括菌种扩大培养、发酵和后处理几个环节。基本特点是原料由精到粗,容器由小到大,操作由严格无菌操作到相对粗放。液体发酵规模大,技术要求高,环境要求严,消耗的原料、能源多,成本较高。固体发酵设备投资少,能源消耗少,不产生废水,很适合微生物菌剂生产。德龙生物拥有规范的液体发酵和固体发酵生产线,菌肥的生产工艺是依据菌种的特性和产品类型,采用科学的培养方法进行生产,有的菌是液体发酵,另一种菌是固体发酵,也常采用液体-固体联合培养使产生更多的活性酶和代谢产物。


     六是有机肥塔式腐熟技术。这是德龙最先采用、也是目前最先进的有机肥腐熟工艺。核心工艺一是是采用人工接菌、塔式发酵、生物干制。双体塔为封闭式,可自动上料、铺料、翻料、卸料,机械通风,供氧和温度可调。二是组合了9种腐熟用菌种。采用这种腐熟工艺,既保证了有机物料充分腐熟,又能杀灭有机物料中的病原菌、草籽、虫卵等有害物质,降解抗生素。因此,12菌生物有机肥从有机质角度讲是安全高效的。


差异化的产品就是蓝海


     邢思超认为,技术累积到一定程度,就自然能在产品当中体现出来。跳出常规产品诉求,有针对性的开发能解决农业生产中问题、难题的产品就是蓝海。他指出,最近几年,西安德龙以市场需求为导向,在12菌生物有机肥为基础,开发出系列产品,投放市场后普遍反映良好。


     谈起产品差异化,邢思超异常兴奋。他说,德龙产品的差异化一方面靠开发,一方面靠改良。


     抗盐碱生物有机肥,是我们针对北方土壤特点,把筛选组合的功能菌和土壤酶、酶激活剂、腐殖质相结合,生产出能改善土壤环境的产品,在不同地区试验推广,效果非常显著。因为跳出了一般生物有机肥的基本诉求,所以推广起来就相对轻松。


     重茬修复菌,是我们针对保护地栽培中重茬障碍问题,和中国农科院蔬菜花卉研究所联合开发的微生物菌剂,经过一年多的推广,在一些地方已成为保护地栽培的必选产品,特别是在不改变农户使用土粪习惯的前提下使用这款产品,投入少、效果好。更大的特点是诉求清晰,一说就懂,经销商容易接受、容易推广销售。


     大田作物家家配,是在肥料家家配基本功能基础上的升级产品,针对种植效益不高的粮食作物,用量少、投资少、增产效果好,和化学肥料混用不影响菌种活性、不潮解化肥,解决了大田作物种植时机械操作问题,在西北、东北大片粮食作物区,大田作物家家配已经大面积推广,增产效果显著。


     菌医,是我们液体菌剂系列中最受欢迎的产品,已经推广近十年。我们不断根据农业生产中出现的新问题完善产品质量,使得适应性更好、效果更加优异。这款产品最大的特点就是特别增加了能分泌几丁质酶的菌种,起到溶解根结线虫细胞壁、降低线虫危害的作用。


     邢思超认为,因为全国各地的土壤环境不同,土壤的菌群组成不同,要解决的生产难题也就不相同,例如香蕉巴拿马病是香蕉的不治之症,因为这种病害导致的大片植株死亡,严重影响了农户收益,也导致香蕉种植户不断更换土地,可喜的是这种问题我们找到了有效的解决办法,正在一些种植区域推广;针对海南岛夏季高温天气,我们筛选了耐高温的菌种,保持了产品效果的一致性;我们正在着手针对不同地域、不同作物根际的土壤菌群进行综合分析,并以此为基础组合菌种,开展大户定制。


     邢思超说,我们的蓝海之路会永不停歇,除上市产品外,我们储备的产品基于商业原因,目前尚不便透露,但加大科研投入,这条路是坚定不移的。


用蓝海思维做营销 “拯救”行动聚人心


     邢思超认为,在中国目前的市场环境下,每个行业的领军企业都会被模仿、被干扰,怨天尤人不行,诅咒也无济于事,只有以可行的的方法明白无误的展现出产品效果,才能摆脱无序竞争。在长期的应用实践中,我们总结出“德龙12菌”对解决果树根腐病的作用,是一般小品牌无法比拟的,并且根腐病以及由于根腐病带来的黄化病、小叶病、早期落叶病在老果园中普遍发生,是果树生产的最大问题。从这种功能出发,我们策划了“德龙12菌拯救升级果园大行动”,就是在一片果园中找寻几棵已经发生黄化问题的果树,用我们成熟的方法免费给农户试验,时隔20多天后进行效果回访。再把试验户发展成为示范园,同时以观摩会、座谈会的形式带动周边用户。从2017年3月开始的“拯救”活动,共有3000多户参与,有效率几乎百分之百。


     邢思超说,敢于开展“拯救”活动就体现了德龙人的自信,大张旗鼓的开展“拯救”活动就是很好的实效营销。


     在被问及为什么要选择黄化的果树作为试验树时,邢思超回答说:因为黄化树最容易形成用前和用后的对照,示范园也容易和周围果园形成对照。有对照才能体现出差异化,就能征服人心,锁定用户。


     邢思超介绍说,由于去年冬季西北遭受到了几十年来最严重的持续低温天气,加上果农因偏施化学肥料造成树势较弱,目前葡萄园普遍发生黄化问题,导致放弃管理或直接毁园的现象大量发生,而德龙12菌示范园却一片生机,形成强烈对照。


     邢思超认为,这是体现品牌价值最有效的方法,也是切入新市场的最好途径,将把陕西渭南市场的这种方法向其他市场推广,帮助经销商、零售商扩大销售范围。


     邢思超说,这是德龙从自身过硬的产品质量出发,设计出特有的营销策略,也是其它菌肥企业难以模仿的另一片蓝海。

 

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