河南省沁阳市木楼乡农资经营户 朱东明

我是从1993年开始从事农资经营的，在我们木楼乡算是比较早、也是做得比较好的一家。有了一定的经营业绩、积累了一定的经验后，就想着如何进一步扩大经营规模，对我们农资零售商来说，就梦想着成为批发商。但做批发要求资金量大，又要有一定的管理能力，这两点我都感觉有些吃力，因此一直犹豫不决。

1998年春，西安德龙生物科技有限公司的业务员找到我，向我介绍了生物菌肥的有关知识，分析了生物菌肥的前景，深深地打动了我，认为这是一种值得下大力气推广的新型肥料，也正好能帮我实现经营转型，因此一拍即合。这样就与德龙菌肥结下了不解之缘。十多年来，我除了在自己门市部销售外，还把德龙菌肥批发到了沁阳、博爱、武陟等县，拥有20 多个自己的客户，年销售生物菌剂和生物有机肥200多吨。是德龙菌肥帮我实现了经营转型，成就了我的梦想。

我所在的沁阳市及周边地区，除玉米、小麦等大田作物外，还有大棚菜、山药、地黄、牛膝、大蒜等经济价值比较高的作物，这些经济作物技术要求高，农民也舍得投资，我就在德龙公司的帮助下，不断寻找菌肥与这些经济作物的切合点，然后去反复试验，在取得试验效果后才有针对性地去推广。比如，大蒜多年连作造成的菌核病是一种常见病，造成大量死苗，用农药很难防治。我就和德龙公司的专家进行探讨、论证，认为德龙菌肥中的有益微生物就有抑制这种病菌繁衍的功能。在论证的同时，我针对大蒜的这种病害，用德龙的生物菌剂——肥料家家配进行了大量的田间试验，果然效果明显。我就以“家家配”这个功能为突破点进行销售，取得了较好的销售业绩。

销售生物菌肥最有效的方法是给农民讲课，以技术服务带动销售。我是个仅有高中文化、农民出身的经销商，对好多问题都不能自圆其说，但我的特点是为人忠厚，从不忽悠农民，我就发挥我的长项去组织农民会，然后请德龙的专家讲课。十多年来，每年都能培训农民二三百人，日积月累，在当地也就形成了一定的影响。

我想，德龙菌肥能在我们这里销售十多年，不外乎四个方面的原因：一是德龙菌肥效果好，农民重复购买率高；二是产品卖点提炼好，经销商一句话就能给农民说清楚；三是市场保护好，没发生过串货；四是德龙持续不断的市场宣传。

这几年，德龙菌肥事业发展壮大了，全国有不少销售上千吨的大客户，但他们始终没有忘记像我这样支持德龙事业由弱到强的老朋友，还是一如既往地支持我的工作。这大概就是德龙人的做事风格，也是德龙企业文化的核心，与这样的公司合作我心里踏实。      

（张万里整理）