郭三鹏是山西省临猗县孙吉镇的农资经销商。到今年11月底，他经营的农资店销售额突破700万元，超过了当地中等规模的批发商。在农资市场竞争激烈，基层经销商普遍感到生意难做的情况下，郭三鹏却能做到一年比一年销得多，并且一年比一年做得轻松。

做名牌产品发展有后劲

在农资市场，有一种不成文的规矩，就是靠大厂的名牌产品去装点门面，真正能赚钱、愿意销售的却是不知名的小厂产品。郭三鹏承认，就短期来看，小厂产品由于成本低廉，赚钱更容易，但从长远来讲却得不偿失。他认为，一般来说，小厂产品由于质量不稳定，回头率低，很难长期做下去，每年都得下气力推出新品牌，既费时费力，又可能承担药害肥害造成的麻烦。所以，他经营农资近二十年来，不管农药、复合肥，还是生物肥，全选的是国内名牌产品。三鹏说，由于他始终坚持这种经营理念，逐渐在周围农民中形成了良好的口碑，使他的农资生意越做越轻松。

慎重选产品用心做推广

郭三鹏的农资店不仅在周围农民中形成了良好口碑，也吸引了批发商和厂家，经常有业务员上门推销新产品。三鹏说，经营新产品无疑是拉动销售的最好方式，但选择不当就会使你蒙受金钱和声誉两个方面的损失，有的甚至使经销商关门停业。所以，他在选择新产品时总是慎之又慎。这几年生物菌肥产业发展迅速，选择一种优质生物菌肥是每个基层经销商的愿望，三鹏也一直在关注各个厂家的生物菌肥信息。他说，他长期订阅农资导报，从该报的广告和新闻报道中了解到西安德龙生物科技有限公司是生产生物菌肥的专业厂家，有16年的生产历史，凭经验判断，产品应该不错。去年冬季，正好有批发商上门推销该厂的“12菌”产品，他就尝试性的进了5吨货，边试销边验证效果。小王村弋引凤家有3亩桃园，根腐病严重，从展叶到开花期，大量落叶、落桃。今年3月，三鹏给她推荐了“12菌”，让她把复合肥和“12菌”按一比一的比例配施，结果很快治愈了果园的根腐病，几乎没有落叶、落桃现象，往年3亩桃园才套2万多个果袋，今年就套了6万个，产量提高了近3倍，把原来想毁掉的果园变成了丰产园。三鹏说，这种效果也出乎他的预料。对好产品，三鹏推广起来总是不遗余力。今年7月至11月，三鹏就组织了十多次的农民培训会和效果观摩会，自己花了7000多元的费用，同时也得到了较为丰厚的回报，仅两三个月时间，就销售“12菌”230吨。

一条树枝推开生物肥

临猗县是苹果老区，小叶病株率达到80%以上。在西安德龙的技术资料中，一直强调“12菌”对果树小叶病的预防和治疗作用。三鹏想，这应该是“12菌”在临猗县最大的卖点。在组织果农进行效果观摩时，三鹏发现这片示范园里，一棵树的同一个枝条上，上部新稍上的叶片比下部老稍上的叶片大了好几倍。在和园主交谈中三鹏了解到，这片果园前年用的是复合肥，去年是复合肥和“12菌”配合使用的。这不就是“12菌”的效果吗？于是，三鹏就剪了一条树枝带回，插在门店最显眼的地方，给果农讲解“12菌”对小叶病的防治效果时，三鹏就用这条树枝作为例证，激发农民的购买欲望。三鹏说，给农民讲过多的大道理，还不如一个具体、简单、明了的事例有说服力。他认为，这条树枝是他推开“12菌”的法宝。                                           

（特约记者  宫常）