在西安德龙经销商队伍中，既有推广能力强的专家型经销商，也有具有网络优势的化肥批发商，还有从优秀零售商“转型”而来的经销商，他们按照适合各自特点的模式经营德龙菌肥，都取得了不菲的销售业绩。总结这些经销商的经营模式、探寻他们的发展轨迹，让有意和德龙合作的新经销商“对号入座”，树立信心，少走弯路，提高效益。

张福敏：将“技术服务带动菌肥销售”进行到底

辽宁省绥中县植物医院院长张福敏，是绥中县最具实践经验的技术干部之一，十多年以前就担任该县农技中心副主任。1998年下海经营农资时，就确立了以技术服务带动产品销售的经营模式。在选择经营品种时他首先选择了西安德龙的生物菌肥。因为在他看来，生物菌肥是克服重茬障碍的唯一选择，而且随着时间的推移，这种作用会越来越明显。所以，十几年来张福敏从未间断过德龙的生物菌肥，一年比一年的销量大，这从运输方式上就能看出销量的增加，当初选择的是汽车零担，后来是汽车整车，现在是以车皮发货为主。

张福敏认为，他在菌肥推广上的成功主要取决于两点：其一是德龙菌肥升级换代快，效果好。从最初的生物固氮肥，到发根壮苗菌，再到现在的12菌系列菌肥，张福敏都和同时期同类型的生物菌肥进行了比较，结果德龙菌肥始终是最好的。其二是他坚持以技术服务带动产品销售的经营模式。十几年来，张福敏积累了数以万计的音像资料和图片资料，每年都下乡组织农民培训会100多场，从三五人的小会到100多人的大会他都认真地讲，既讲农民关心的农业知识，也结合相关问题穿插地讲生物菌肥和其他产品，再把积累的音像资料、图片资料展示给听课的农民。张福敏说：“经营德龙的生物菌肥不但使我成功转型，把我从一个地地道道的农技干部变成了小有名气的小老板，而且也成为我经营收入的重要组成部分。14年来，其他的农药、肥料品牌都更换了不少，但德龙菌肥始终没有变过，这在多元化的农资市场简直是不可思议的，也成为德龙菌肥在绥中县的一大卖点。

隋秀奇：靠“技术连锁”销售菌肥的成功典范

今年6月9日，由烟台现代果业科学研究所和烟台欧麦思生物技术有限公司共同举办的果树夏季追肥及优质肥料订货会在北海宾馆召开，来自烟台、威海两个地区的200多位基层农资经销商济济一堂，共享丰收喜悦，共谋发展大计。按照惯例，先由现代果业研究所所长兼欧麦思总经理隋秀奇讲解果树夏季追肥的意义和果园夏季管理知识，然后是基层零售商代表讲解产品的效果实例，最后由厂家代表介绍产品。会议的重头戏是出台现场订货优惠政策。据隋总介绍，像这样的会议他们每年召开三次，春、夏、秋各一次，今年是第五年，每次订货会都会掀起一个不小的销售热潮。隋总说，这是他营销手段的一个重要方面。

据介绍，在西安德龙的经销商队伍中，隋秀奇是将营销“组合拳”打得最好的，而且每一个招式都不是花拳绣腿，招招都见真功夫。隋总总结他的营销组合可以概括为以下五个方面：一是创办《现代果业》杂志，面向基层零售商和果农免费发放，内容以针对农时的科普文章为主，同时介绍产品。隋总说，因为杂志内容主要是针对当地果业，因此更具有实用性和可操作性，农民和基层经销商都很欢迎。每年至少出刊6期，因数10万多册。二是举办现代果业技术培训班，学员以基层零售商和苹果种植大户为主。每年都举办5—10期，每期八九十人，考试结业后由“现代果业”颁发的结业证书，成为参训学员的一种荣耀，当然，这些学员也就成了欧麦思忠实的用户。隋总说，之所以每期培训班报名学员异常踊跃，有时不得不超员，就是通过培训，能让学员学到系统、施用的技术。每期培训班，他们除了请当地专家讲解实用技术外，还经常邀请国内著名专家学者前来讲课，中国果树研究所研究员、著名果树专家汪景彦就多次前来授课，把最前沿的技术和理念带给学员，让学员开阔了视野。三是把部分有一定专业知识的优秀零售商发展为“特聘老师”，使这些优秀零售商有了归属感，除了正常经营外，还以“现代果业特聘老师”的身份指导农民，拉近了同农民的感情，从而带动了销售。四是下乡培训。隋总说，每年除了农忙季节，他几乎天天下乡讲课，不讲课就感觉空落落的。五是每年三次的订货会，这是以老带新的最好形式。

隋秀奇说，他的营销“组合拳”是一个完整的系统，环环相扣。例如，进村讲课时需要有人把农民组织起来，又要找场地，这时他们培训的学员就是最好的组织者。又如，在进村讲课时，现场演示是少不了的环节，一个人忙不过来，“特聘老师”就派上了用场。

西安德龙认为这是隋秀奇首创的另一种连锁经营模式。因为目前所有的连锁经营都是以“锁定产品”为主要形式，而他开辟了以“锁定技术”为主要形式的连锁经营的先河。

隋秀奇营销思路的另一个特点就是选择产品在“精”而不在“多”。隋秀奇说，他从不选择大路货，因为大路货拼的是资金实力而不是营销思路。他也很少更换经营品种，他认为品牌有一个累积过程，轻易淘汰一个被农民认知的品牌，就是对自己劳动的不尊重。当然这需要具备两个条件，其一是产品效果，其二是市场保护。所以他从2007年成立现代果业研究所和欧麦思公司以来，经营的肥料品种只有西安德龙的生物菌肥和另外一家有机无机复混肥。隋秀奇说，他推广生物菌肥的成功，也招致了许多菌肥厂家的业务员上门推销产品，有的还托亲戚、朋友、同学前来说情，他都婉言谢绝了，为此还得罪了不少熟人。

隋秀奇的营销“组合拳”得到了丰厚的回报。短短五年时间，隋秀奇就把欧麦思运作成拥有了20多亩经营场地、8台送货车、20多名员工的规范公司，年销售生物菌肥和有机无机复混肥7000多吨。

袁拥福：让菌肥的效果说话

广西农歌农资连锁经营有限公司是连锁经营的成功典范，总经理袁拥福、副总经理莫贤龙都是科班出身的农业专家。和烟台欧麦思一样，广西农歌也以经营西安德龙的生物菌肥为主。袁拥福擅长用中医理论阐释微生物肥料，作为初期推广微生物肥料敲门砖；莫贤龙是改造中低产柑橘园的高手，擅长用科学的施肥手段和作务技术，把一个个中低产柑橘园改造成为具有样板作用的高产园。袁拥福说，农资经营企业的所有活动都是围绕销售这个中心展开的，改造中低产果园就是菌肥营销的一个重要手段。对于改造后的果园，他们都会组织大型的现场观摩会，让农民把果园前后的对比实实在在地说给参加观摩会的基层农资经销商和种植大户。袁总认为，观摩会是让农民教育农民、扩大产品销售最快、最有效的手段之一。他举例说，去年在柳城县召开的现场观摩会就现场定出了300吨的“双钾型生物有机肥”。

乔丰文：“小菌肥”做出大市场

   乔丰文是经过不断钻研农业知识、特别是大棚蔬菜知识逐渐成为“专家型”经销商的。乔丰文走的是和传统农资经销商完全不同的路径：自己定做产品，再以技术服务的方式大面积推广。目前推广范围已涉及辽宁、河北、山东、河南等省。乔丰文除了象其他“专家型经销商”讲课以外，还在定做的各种产品包装上公布了技术服务热线，对农民提出的所有问题都在第一时间给以解答。现在，只要在“百度”上搜索“乔丰文”或“乔老师无公害蔬菜”，就有1600多条他的技术讲座视频或对农民朋友提问的解答。乔丰文从西安德龙定做的液体菌肥商品名称为“培根”，功能定位为克服大棚蔬菜重茬障碍，促进根系发育。好的使用效果加上有效地促销手段，使这种500毫升包装、亩用量仅1瓶，别人眼中的“小品种”年销量近30吨。正是象“培根”这样的小品种成就了乔丰文的事业。

郑彦周：个性化造就的菌肥市场

7月初，记者和西安德龙的业务经理一起拜访了河南新野县丫丫壮肥业有限公司总经理郑彦周。在交谈过程中，郑彦周给人最深刻的印象是坚毅而富有个性。这种个性在和德龙的合作中也得到了印证。别人在德龙菌肥产品中选择适合自己的品种，而他却宁愿垫付包装费也要定做产品；别人认为大包装的菌肥好销，可他偏偏只定做1公斤的小包装；别人都把菌肥定位在附加值较高的经济作物上，他却以小麦、玉米为目标作物。

郑彦周介绍说，他十年前就开始经营生物菌肥，选的也都是知名厂家的菌肥，但就是做不长。一个很重要的原因就是市场保护不好。这次和德龙合作，除了产品质量方面的考虑外，另一个重要原因就是看中了德龙的市场保护意识，因为从德龙老总到业务经理，随随便便就能列举出一系列经营德龙菌肥十多年的客户，这从侧面反映了德龙菌肥的质量和市场保护意识。

郑彦周说，他是2010年初和德龙签订的产品定做协议，定做的是1公斤包装的复合微生物菌剂，定做量为300吨。到目前销售量为210吨，预计到8月就能将300吨全部销完，九月初再和德龙续签第二轮定做协议。他说，从基层经销商的热情和农民使用后的效果分析，今年秋播时的销量将有较大幅度的增长。

在谈到为什么把目标作物选为玉米、小麦而不是经济价值较高的果树或者蔬菜时，郑彦周自有他的道理。他认为，不能笼统认为哪种方式好、哪种方式不好。因为市场营销是一个“系统工程”，需要产品、价格、渠道、促销等要素的紧密配合。首先，小麦、玉米虽然经济价值不高但价格稳定，不会出现因为农产品价格波动造成的菌肥销量大起大落，便于稳定销量；其次，正因为小麦、玉米价值不高，所以在定做菌肥时选择了1公斤的小包装，把亩投资量控制在一二十元、农民可接受的范围内；第三，别的经销商或厂家都把菌肥的目标作物选择为经济作物，才给我们留出了推广菌肥的“空挡”；第四，按照“二八定律”，小麦、玉米种植面积大，较小的市场占有率就是一个可观的数量。

如果说差异化的选择目标作物体现了郑彦周个性的话，那么在产品促销上舍得投入，则体现了这位农资人做市场的毅力和决心。多年来，丫丫壮公司一直是新野电视台最大的广告客户，去年在新野及周边电视台的广告投放量超过50万元，其中一半用在了菌肥推广上。郑彦周认为，有失必有得，只要是有效投入，总能在市场上得到回报。他举例说，做新型肥料最让经销商头疼的是零销商赊欠货款，而他不但能做到现款现货，还能向零售商收取防止串货的保证金，不仅解决了资金周转的难题，还有利于市场的长期稳定。郑彦周说：“广告最直接的作用是促销，还有一个隐形的作用就是向零售商表达你对产品的信心和做市场的决心。”

郑彦周认为，好产品是稀缺资源，把好产品变成好商品是营销人的职责；让好产品在局部市场保持旺销势头，则体现营销人前瞻性思维水平和对市场的把控能力。在和西安德龙洽谈产品定做协议时，郑彦周就要求同时使用德龙的“一炮轰”注册商标和他们公司的“丫丫壮”注册商标，以区隔其他的菌肥产品；同时，在每个包装上粘贴防伪标记、统一编号，以防止区域内零售商之间串货。郑彦周介绍说，在做“丫丫壮菌肥”一年半时间里，仅发生了一起串货事件，从编号上一看就知道是谁的产品，然后通知货主尽快处理，未造成负面影响。郑彦周认为，对所有经销商而言，处理串货都是最棘手的事，弄不好就得罪零售商，而他能把这件事处理得各方都比较满意，就是保证金和商标编号起的作用。郑彦周说，向乡级零售商收取二万元、村级零售商三千元保证金，一直是他发展客户的“硬杠杠”，也得到了零售商的理解和支持，因为这是保护我们共同的市场，维护的是我们共同的利益。

苏成林：让菌肥与目标作物精准对接

山西侯马成是锦农资有限公司第一年和西安德龙合作，就销售“12菌生物有机肥”近300吨，其中80%销到了吉县苹果产区。

苹果一直是吉县的支柱产业，由于农民偏施化肥造成土壤板结，进而造成根系发育不良、根腐病蔓延。“12菌生物有机肥——合力解决根系问题”的品牌主张，正好符合农民迫切解决果树根系问题的愿望，而且“12菌”对果树根腐病的防治效果，在陕西、河南、河北、山东、辽宁都得到了验证，经过在吉县小面积推广试验，这种功能也得到了证实。总经理苏成林认为，这是切入市场的最佳途径，整合各种营销手段，把这一“卖点”传播到位，让“12菌”成为解决果树根系问题的代名词，单凭这一点就能使产品上量。于是，电视广告、墙体广告传播这一卖点，开农民会专家讲的也是这一卖点，进行效果回访时农民现身说法的还是这一卖点。苏成林说，通过产品和目标作物的有效对接，使他感觉到思路豁然开朗了，更增强了他做生物菌肥的信心和勇气，今年敢和德龙签订600吨的目标任务，就是通过一年的市场运作，印证了这是一条通往成功之路。

苏成林告诉记者，他关注生物菌肥已经好几年了，迟迟下不了决心经营，倒不是对菌肥效果没有信心，就是不知道怎么销售。自己不是农业专家，虽然懂得一些菌肥知识，但要把菌肥的作用原理准确地传递给农民和基层经销商，自己还没有十足的把握。同时，好多菌肥面面俱到地表述菌肥功能，对卖点提炼不够，更增加了传播的难度。苏成林说，和德龙合作之初，他也想把好多品种都拿来试销，也想在所有作物上进行试验推广，似乎那样做更容易上量。最终还是听从了德龙的劝告，在德龙众多的菌肥品牌中只选择了“12菌生物有机肥”，在当地众多的农作物中只选择了果树，现在看来是正确的。因为产品与目标作物“多对多”的关系既分散营销力量又不利于传播，最终可能导致一无所获。

据西安德龙销售部负责人介绍，近三年来，先后有60多家地县级农资经销商加入了西安德龙菌肥销售网络，其中大部分是化肥批发商。选择一种生物菌肥，提炼单一卖点，选定一种目标作物，整合营销，深度传播，几乎成了这些化肥批发商的营销模式。

高武：菌肥是他经营转型的“跳板”

一年前，山西省运城心连心农资经营有限公司总经理高武还是乡镇农资经营户，从零售商到批发商转型是从代理菌肥开始的。他说，菌肥是他经营转型的跳板。

在万荣县做零售商时，高武就是农资行业的佼佼者。和其他优秀零售商一样，总想向更高层次迈进。但说起来容易，真正实施起来却困难重重。就拿农药来说，大厂的农药早就有了代理商，小厂的农药又存在经营风险，而且竞争异常激烈。化肥市场拼的又是资金实力，靠资金实力和别人竞争也肯定不是自己的强项。在彷徨犹豫中他瞄上了菌肥。据他分析，就万荣县甚至整个运城地区的农资经销商而言，菌肥都是一个比较陌生的概念，一些经销商也想经营菌肥，但因为要么找不到好的菌肥厂家，要么找不到有效的推广办法，都迟迟不敢下决心经营，因而竞争不像化肥和农药那么激烈；而对于当地农民来说，菌肥又显得非常迫切，因为当地的主导产业是果树，并且多是十多年的老果树，土壤板结、根腐病成了农民增产增收的一大障碍，要从根本上解决这些问题，生物菌肥是最佳途径。有需求就有市场，只要选上好菌肥，下气力推广就一定能够成功。

高武说，农资批发首先要面对零售商，而自己做了十多年的零售业务，更了解零售商所思所想，也知道哪些是农民最想要的，这是他的优势。

高武庆幸他这一步走对了。一年来，在德龙公司帮助下，高武销售德龙菌肥300多吨，而且掌握了一批使用效果突出的客户，正在着手将这些客户的使用效果制作成碟片，免费发放给农民，让这些活生生的事例感动更多的农民，以此带动销售。据高武估计，今年秋季菌肥的销量将比去年同期增长一倍以上。现在，他的心连心公司不但靠菌肥站稳了脚跟，而且逐渐发展壮大。

郭三鹏：轻松做农资

郭三鹏是山西省临猗县孙吉镇的农资经销商。到今年11月底，他经营的农资店销售额突破700万元，超过了当地中等规模的批发商。在农资市场竞争激烈，基层经销商普遍感到生意难做的情况下，郭三鹏却能做到一年比一年销得多，并且一年比一年做得轻松。

做名牌产品发展有后劲

在农资市场，有一种不成文的规矩，就是靠大厂的名牌产品去装点门面，真正能赚钱、愿意销售的却是不知名的小厂产品。郭三鹏承认，就短期来看，小厂产品由于成本低廉，赚钱更容易，但从长远来讲却得不偿失。他认为，一般来说，小厂产品由于质量不稳定，回头率低，很难长期做下去，每年都得下气力推出新品牌，既费时费力，又可能承担药害肥害造成的麻烦。所以，他经营农资近二十年来，不管农药、复合肥，还是生物肥，全选的是国内名牌产品。三鹏说，由于他始终坚持这种经营理念，逐渐在周围农民中形成了良好的口碑，使他的农资生意越做越轻松。

慎重选产品用心做推广

郭三鹏的农资店不仅在周围农民中形成了良好口碑，也吸引了批发商和厂家，经常有业务员上门推销新产品。三鹏说，经营新产品无疑是拉动销售的最好方式，但选择不当就会使你蒙受金钱和声誉两个方面的损失，有的甚至使经销商关门停业。所以，他在选择新产品时总是慎之又慎。这几年生物菌肥产业发展迅速，选择一种优质生物菌肥是每个基层经销商的愿望，三鹏也一直在关注各个厂家的生物菌肥信息。他说，他长期订阅农资导报，从该报的广告和新闻报道中了解到西安德龙生物科技有限公司是生产生物菌肥的专业厂家，有16年的生产历史，凭经验判断，产品应该不错。去年冬季，正好有批发商上门推销该厂的“12菌”产品，他就尝试性的进了5吨货，边试销边验证效果。小王村弋引凤家有3亩桃园，根腐病严重，从展叶到开花期，大量落叶、落桃。今年3月，三鹏给她推荐了“12菌”，让她把复合肥和“12菌”按一比一的比例配施，结果很快治愈了果园的根腐病，几乎没有落叶、落桃现象，往年3亩桃园才套2万多个果袋，今年就套了6万个，产量提高了近3倍，把原来想毁掉的果园变成了丰产园。三鹏说，这种效果也出乎他的预料。对好产品，三鹏推广起来总是不遗余力。今年7月至11月，三鹏就组织了十多次的农民培训会和效果观摩会，自己花了7000多元的费用，同时也得到了较为丰厚的回报，仅两三个月时间，就销售“12菌”230吨。

一条树枝推开生物肥

临猗县是苹果老区，小叶病株率达到80%以上。在西安德龙的技术资料中，一直强调“12菌”对果树小叶病的预防和治疗作用。三鹏想，这应该是“12菌”在临猗县最大的卖点。在组织果农进行效果观摩时，三鹏发现这片示范园里，一棵树的同一个枝条上，上部新稍上的叶片比下部老稍上的叶片大了好几倍。在和园主交谈中三鹏了解到，这片果园前年用的是复合肥，去年是复合肥和“12菌”配合使用的。这不就是“12菌”的效果吗？于是，三鹏就剪了一条树枝带回，插在门店最显眼的地方，给果农讲解“12菌”对小叶病的防治效果时，三鹏就用这条树枝作为例证，激发农民的购买欲望。三鹏说，给农民讲过多的大道理，还不如一个具体、简单、明了的事例有说服力。他认为，这条树枝是他推开“12菌”的法宝。